Notre cerveau prend des décisions et agit grâce aux émotions. Alors si tu arrives à transmettre des émotions, tu vas pouvoir persuader ton public d’agir. Voici 6 techniques efficaces de persuasions.
Elliot est un jeune trentenaire américain, mariée à Jennifer. Homme des années 80, il réussit bien dans les affaires. Il a une belle voiture rouge, comme sa cravate fétiche. Il joue au baseball et mange des pizzas à l’ananas. Everything is fine ! Sauf pour les pizzas…
Mais un jour, la tuile, on lui diagnostique une tumeur bénigne. On l’opère au niveau de la zone centrale du lobe préfrontal. Dans le cerveau quoi. L’opération se passe très bien, il part retrouver Jennifer comme si de rien n’était. Mais, jour après jour, ses performances au travail déclinent. Elles déclinent si gravement qu’il perd son emploi. Il enchaîne aussi les mauvaises décisions financières et professionnelles, il doit vendre sa jolie voiture. La banqueroute n’est pas loin. Côté vie privée, pas fou non plus. Elliot et Jennifer divorcent.
Son cerveau a un bug depuis l’opération, il prend que des mauvaises décisions. Mais impossible de prouver que son cerveau ne fonctionne pas normalement. Car quand il réalise des tests neuropsychologiques standards, cela ne révèle aucune pathologie majeure chez Elliot. Il obtient des notes moyennes ou supérieures à la moyenne. Ses facultés perceptives, sa mémoire, ses capacités d’apprentissage, ses aptitudes linguistiques et mathématiques apparaissaient intactes. À tel point qu’on lui refuse le versement d’indemnités. Aux yeux de la médecine, il n’est ni malade, ni handicapé.
Tout fonctionne, sauf qu’Elliot est incapable de résoudre les problèmes de sa vie quotidienne et de prendre des décisions. C’est là où je t’explique comment notre cerveau fonctionne au moment de prendre des décisions. Sans rentrer dans le détail des zones de notre crâne, ces étapes s’enchaînent plus ou moins rapidement :
1- INFORMATION : c’est le moment où tu reçois une info : un sms reçu, une prise de parole entendue, un cri dans la rue, une voiture qui se dirige vers toi…
2- ÉMOTION : cette info génère une émotion instantanément chez toi : joie d’un mot doux d’Hélène dans ton sms, sentiment de révolte dans une prise de parole d’Aurélien Barraud, surprise à cause du cri d’une mouette artificielle, peur de voir une Kangoo rose fuchsia rouler dans ta direction…
3- ADAPTATION : le moment où une liste de choix conscients ou inconscients s’offre à toi : tu envoies un cœur à Hélène, ou une réponse, ou tu attends quelques heures… tu restes sur la route, tu te prépares à sauter sur le bas-côté ou au-dessus de la voiture…
4- DÉCISION : c’est là où tu fais ton choix, tu agis concrètement : tu réponds « moi aussi j’ai hâte <3 » à Hélène, tu sautes sur le bas-côté, tu esquives la mouette…
5- JUSTIFICATION : enfin, tu tentes de rationaliser ton choix vis-à-vis de toi-même, et vis-à-vis des autres. Tu sélectionnes les arguments qui t’ont permis de faire ton choix et tu sais les présenter à qui te les demande.
La dernière étape, la « justification », est celle qui nous rassure car on pense être des êtres logiques. On a besoin de prouver pourquoi on prend telle ou telle décision car nous sommes avant tout des êtres sociaux, et on a besoin d’être acceptés et aimés des autres. Si je reviens à notre cher Eliott, la question est donc : à quel endroit du processus y a-t-il un bug ? Je te le donne en mille : suite à son opération, Eliott ne ressent plus rien côté émotions.
Patient du neurologue Antonio Damasio, Elliot souffre d’un déficit de communication entre le lobe frontal et l’amygdale, rendant difficile l’appréhension des émotions, et donc les prises de décisions. Les hypothèses concernant le cas d’Eliott ont été renforcées par des tests sur 12 patients porteurs de lésions préfrontales du même type.
Et pourtant, Platon, Kant et Descartes, ne juraient que par la logique propre, purement rationnelle et mathématique, écartée de toute considération affective, celle qui amène à la solution quel que soit le problème. La neurobiologie vient ainsi confirmer le célèbre aphorisme de Pascal selon lequel « Le cœur a ses raisons que la raison ignore ». L’être humain est avant tout un être émotionnel doté d’une fonction logique, et non l’inverse.
Nous voilà donc amenés à reconnaître que les émotions, loin de constituer un obstacle à la prise de décision rationnelle dans la vie quotidienne, se révèlent être leur condition indispensable. C’est pourquoi, tu as probablement déjà fait l’expérience d’une perte d’objectivité et de rationalité lorsque tu t’es mis en colère. Tes décisions sont rarement bonnes et tes risques inconsidérés. Tu n’aurais jamais dû l’envoyer ce sms nébuleux et incendiaire… Pas d’émotions = Pas d’actions.
Maintenant qu’on voit comment fonctionne notre cerveau, à toi de maximiser tes chances de faire agir ton audience en œuvrant à lui faire vivre moult émotions. Alors voici 6 techniques pour mieux les transmettre, et donc mieux persuader d’agir.
1 – Commence avec éclat et termine avec panache
En rhétorique, on appelle ça « l’Ordre Nestorien ». Héros et général pendant la guerre de Troie, Nestor est notamment connu pour avoir organisé son armée avec grande sagesse.
Ses troupes étaient en partie constituées de combattants inexpérimentés et de mercenaires indisciplinés. Pour gagner ses batailles, il décide de répartir ses soldats les plus chevronnés sur les premières et dernières lignes. Déjà pour faire flipper l’adversaire dès le début du combat. Et surtout, encadrés de la crème des G.I Joe, les soldats amateurs de Nestor gardent leur cohésion sur le champ de bataille, et deviennent une force crainte et respectée.
Concrètement, à chaque fois que tu prends la parole cela veut dire :
1- Il est stratégique de commencer très fort, notamment grâce à une accroche full émotions, pour que le public soit captivé dès le début et se dise « Oh wow, je suis trop hypé d’écouter la suite ! »
2- Au milieu, tu développes ton argumentaire mais de toute façon, on ne retiendra que qq messages clefs.
3- Et tu termines avec brio, éclat, panache : du désir, une vision, des émotions, une punchline…
2 – Choisis des mots précis
On a plus de 6000 entrées dans notre dico, mais on en utilise que 600 dans notre quotidien. Ce qui est dommage car les mots transmettent des émotions.
Par exemple, si ce soir, je veux t’inviter à manger, je peux te dire :
– allons nous faire un petit dîner
– allons nous faire un bon gueuleton
– allons nous faire un apéro
– allons terminer les restes de mon frigo
En fonction des mots que je choisis, l’émotion n’est pas la même, et la qualité de la soirée non plus ! Alors au lieu de partager des mots conceptuels sans saveur, cherche des mots concrets qui font appel à l’imaginaire du cerveau. Stop au « je suis chef de projet digital », bonjour au « j’aide [cibe] à [proposition de valeur concrète] grâce à [mon expertise] ».
Pour aller plus loin j’avais écrit un article sur « comment bien choisir ses mots avant de parler ? ».
3 – Décris et rends les choses visuelles
Dans le même registre que précédemment, notre cerveau adore se projeter et visualiser. Quand tu lis un livre, il y a toujours des moments descriptifs sur un lieu ou un personnage pour mieux l’ancrer. Ces moments ne sont pas là pour remplir des pages, ils sont là pour faire ressentir l’ambiance pesante d’une chambre abandonnée sous les combles ou l’espièglerie d’une petite fille aux couettes rousses à la force surhumaine.
Par exemple, l’Abbé Pierre avait commencé son discours de février 1954 de cette manière :
« Mes amis, au secours… Une femme vient de mourir gelée, cette nuit à trois heures, sur le trottoir du boulevard Sébastopol, serrant sur elle le papier par lequel, avant-hier, on l’avait expulsée… »
On visualise la scène, c’est concret, c’est chargé émotionnellement.
4 – Implique constamment ton public
Une prise de parole est avant tout une rencontre entre un orateur-trice et un public. Ce n’est pas un monologue, c’est un dialogue. Même si ceux d’en face ne répondent pas. Donc pour donner ce sentiment de dialogue, il est judicieux de donner la sensation que tu intègres, considères, impliques ton audience régulièrement avec des phrases du genre :
– Rappelez-vous la fois où…
– Je suis sûr qu’il vous est déjà arrivé de…
– Comme vous, j’ai toujours pensé que…
– Vous avez des bonnes raisons de penser ça, moi…
– Il va sans dire que vous devez déjà savoir que…
– Combien de fois avez-vous déjà…
– Vous le savez mieux que moi…
– Etc.
Si tu veux rattraper son attention, je te conseille d’utiliser toutes ces tournures, et plus encore, au moins toutes les 30 sec. Grâce à ça, tu réengages ton public et il sent que tu es là pour lui. Donc il reste connecté émotionnellement.
5 – Joue avec ton style et tes punchlines
Si tu t’amuses à aller sur Wikipedia, tu trouveras une liste de 162 figures de style pour créer des messages différenciants, mémorables, marquants. La figure de style ne sert pas qu’à faire jolie, elle sert à élever ton message pour qu’il se démarque de la masse de tout ce que tu racontes.
C’est un peu comme si tu avais stabyloté une phrase car elle est importante. Et pour la rendre vraiment visible, tu la travailles et joue sur sa construction.
Donc au lieu de dire : « Je suis arrivé sur le champ de bataille pour observer mon ennemi et délivrer un combat efficace et ravageur »
Tu diras : « Je suis venu, j’ai vu, j’ai vaincu »
> Rythme ternaire + rime + assonance en « u » + allitération en « v » = bingo.
Tout de suite, ça a plus de panache, ça marque, ça claque. C’est fort en chocolat.
Et pour apprendre à créer des punchlines, j’avais déjà rédigé un article « comment créer une punchline grâce aux figures de style ? ». Automatiquement, le public entendra une différence, et donc cette nouvelle info viendra générer une émotion.
6 – Crée du désir et aide à se projeter
Les gens n’achètent pas un mode d’emploi, ils achètent un résultat. Ils n’achètent pas une perceuse. Ni même des trous. Ils achètent un chez-soi sur-mesure dans lequel ils se sentent bien.
Si tu lis cette newsletter, tu es plus intéressé-e par le leadership que tu peux perfectionner plutôt que par le fait que nos formations soient CPF-compatibles ou qu’on mette 80% de pratique dans nos formations. C’est notre promesse de changement qui va générer des émotions : on t’aide à prendre la parole avec panache face à 1 ou 1000 personnes pour te créer de belles opportunités.
Avec nous, tu n’es plus « exhaustif », tu deviens « efficace ». Tu sais enfin « faire-savoir » ton vrai « savoir-faire ». Tu prends la parole en pleine confiance, en pleine conscience, en pleine puissance. Tu arrêtes d’être un dealer d’opinions, tu deviens un leader d’opinions. On s’en fiche de la rhétorique qui ne passionne que les pro comme moi !
Donc quand tu prends la parole, prends le soin de mettre en avant l’état final dans lequel ton public peut se retrouver. Que désire-t-il ? Qu’est-ce qui l’intéresse ? Le motive ? Tu as trouvé ?
Alors fais une accroche qui le concerne (point 1), décris à quoi pourrait ressembler sa vie grâce à toi (point 3) avec des mots précis (point 2), implique-le régulièrement (point 4), et conclu avec style et punchline (point 5).
Grâce à ça, tu as de grandes chances de le persuader, de lui faire vivre tout un panel d’émotions, et donc d’augmenter ses chances de le faire passer à l’action. À part s’il a eu une opération délicate au niveau du lobe préfrontale. En plus, l’émotion est contagieuse : ce qui veut dire que lorsque tu prends la parole devant un public, l’individu tend à saisir l’émotion des autres pour atteindre plusieurs objectifs : ne pas se marginaliser, s’identifier à l’autre par contemplation, tenter de ressentir ce que l’autre ressent dans une situation, se détacher de l’autre… Donc la prise de décision peut être contagieuse : l’imitation devient une solution de prise de décision. En d’autres termes, si tu arrives à persuader une majorité, les autres suivront.
Pour aller plus loin j’avais écrit un article « comment transmettre des émotions dans un discours ? »
Et pour t’entraîner à prendre la parole avec panache, voici nos 2 formations phares :
> Parle avec Panache VISIO – 28h en visio sur 6 semaines.
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Julien de Sousa et toute l’équipe de Panache.
